Fasahar TallaNazari & GwajiContent MarketingCRM da Bayanan BayanaiEmail Marketing & AutomationKasuwancin BayaniAmfani da TallaKafofin watsa labarun & Tasirin Talla

Infographic: Menene Tallan-Tsarin Asusu?

Tallace-tallacen-Asusu shine dabarar dabarar tallan kasuwanci wanda ƙungiya ta yi la'akari da niyya ga masu yiwuwa ko asusun abokan ciniki bisa yuwuwar su yin kasuwanci tare da kamfani. Wannan yawanci ya dogara ne akan ingantaccen bayanin martaba na abokin ciniki (ICP) wanda ya dace da buƙatu biyu, fasaha, da na'urori masu ƙarfi.

Talla ta hanyar Asusun (ABM) ya zama dabarar tafi-da-gidanka ga kamfanonin B2B don niyya da samun abokan ciniki.

Dangane da bincikenta na masu kasuwan B2B, ABM yana ba da mafi girman sakamako akan saka hannun jari na kowane dabarun talla ko dabara. Lokaci.

Matsayin ITSMA

SiriusDecision's Nazarin Kasuwanci na tushen Asusu ya gano cewa 92% na masu siyar da B2B sun ce ABM ne musamman or sosai mahimmanci ga ƙoƙarin kasuwancin su gaba ɗaya.

Abin da ya sa ABM ya zama mai jan hankali a yanzu shine hanyar da ta haɗu da dabaru da fasaha don aiwatarwa. Teamsungiyoyin kasuwanci waɗanda suka fahimci ABM suna cikin matsayi mai ƙarfi don daidaitawa daidai da abin da tallace-tallace ke buƙata, da kuma yin zaɓuɓɓuka masu kyau game da matakan da ya dace su ɗauka da kuma lokacin da ya dace don ɗaukarsu don haɓaka manyan asusu.

Megan Hauer, Mataimakin Shugaban kasa da Daraktan Rukuni a SiriusDecisions

Tallace-tallace na tushen asusu na iya ɗaukar duniyar B2B ta guguwa, amma menene ya ƙunshi, kuma me yasa duk abin farin ciki? Bari mu zurfafa duba.

ABM yana daidaita keɓaɓɓen tallace-tallace da ƙoƙarin tallace-tallace don buɗe kofa da zurfafa haɗin gwiwa a takamaiman asusu.

Jon Miller ya Ingagio

Duk da yake akwai hanyoyi da yawa don bayyana ABM, yawancin masu aikatawa sun yarda akan fundan kaɗan. ABM yakin:

  • Mayar da hankali kan duk masu yanke shawara masu mahimmanci a cikin kamfani (asusu), ba kawai mai yanke shawara mai mahimmanci ba (ko mutum),
  • Duba kowane asusu a matsayin “kasuwa ta ɗaya,” tare da aika saƙo da ƙididdigar ƙayyadaddun da aka keɓance don bukatun ɗayan kamfanonin gabaɗaya,
  • Yi amfani da abun ciki na al'ada da saƙon da nufin magance takamaiman matsalolin kasuwanci da dama
  • Yi la'akari ba kawai siyarwar lokaci ɗaya ba amma darajar kowane abokin ciniki lokacin saita abubuwan fifiko,
  • darajar inganci a kan yawa idan yazo da kaiwa.

Sanannun Ka'idoji, Morearin Tasiri

Labari mai dadi ga kowane mai talla wanda yake son gwada hanyar ABM shine cewa kayan aiki da dabaru ba bakon abu bane kuma sababbi; sun dogara ne da ingantattun hanyoyin da marketan kasuwar B2B suka yi amfani dasu tsawon shekaru:

  • Fita daga waje tare da imel, waya, kafofin watsa labarun da wasiƙar kai tsaye
  • Kamfanin inbound tare da abun ciki mai dadi, rubutun ra'ayin kanka a yanar gizo, shafukan yanar gizo da kuma sadaukar da kafofin sada zumunta
  • Dabarar dijital kamar talla-tushen IP da sake komowa, tallata kafofin watsa labarun, keɓancewar yanar gizo da kuma biya gubar gen
  • Events, nunin ciniki, abokin tarayya da abubuwan da suka shafi ɓangare na uku

Babban banbanci shine yadda ake niyyar waɗannan kayan aikin da dabaru. Kamar yadda Miller ya ce:

Ba batun wata dabara ba ce; cakuda taɓawa ne ke haifar da nasara.

Canja Hanya daga Mutum zuwa Asusun

Hanyoyin kasuwancin B2B na al'ada sun dogara ne akan gano mai yanke shawara mai kyau (ko mutum) da ƙirƙirar kamfen ɗin talla don jawo hankalin su. ABM yana motsa motsi daga neman keɓaɓɓun mutane zuwa gano ƙungiyoyi na takamaiman masu tasiri. Dangane da binciken IDG na 2014, mutane 17 ne suka rinjayi siyan siye da sayarwa iri ɗaya (daga 10 a 2011). Hanyar ABM ta gane cewa yayin siyar da wani samfuri ko mafita ga kamfani na matakin ƙira, ƙila kana buƙatar isar da sakonka a gaban taron mutane a matakai daban-daban na iko tare da ayyukan aiki daban-daban.

Kayan Aiki Daidai Ya Saukaka Saukarda ABM

Tun da ABM wata hanya ce ta keɓancewa, ya dogara da ingantaccen bayanan jagora. Idan ba ku da na yau da kullun, ingantattun bayanai don dogaro da su, isa ga duk mutanen da ke cikin sarkar yanke shawara a cikin ƙungiya za a iya buga ko rasa. Don haka ƙoƙarin ƙoƙarin yin niyya na tallan nuni na al'ada da sauran isar da saƙon kan layi ta adireshin IP na kamfani.

Masu cinikin ABM masu nasara sun koyi wannan tsinkayen analytics dandamali waɗanda aka tsara don tsarawar B2B suna ba da cikakkun bayanai cikakke don jagorantar ABM. Advanced tsinkaya analytics Hakanan mafita zai iya taimakawa gano kamfanonin da suka dace don yin niyya bisa ga yadda suke shirye su siya, adana lokaci da haɓaka damar nasara

Yawancin kuma suna haɗuwa tare da dandamali na sarrafa kansa na talla kamar Marketo da Eloqua, da kayan aikin CRM kamar Salesforce. Haɗin kai tare da sarrafa kansa na tallace-tallace da CRM yana ba kamfanoni damar tsarawa, aiwatarwa, aunawa, da haɓaka kamfen na ABM ta amfani da tarin tallan da suke da su.

Manufa, Kasuwa, Ma'auni

Yanzu da kuka fahimci mahimman abubuwan, ta yaya kuke farawa? Matakin farko na aiwatar da yaƙin neman zaɓe na ABM shine gano asusun ajiyar ku. Wataƙila kun riga kun san wanda kuke so ku yi niyya. Idan haka ne, je zuwa gare ta. Idan ba ku yi ba, ko kuma idan kuna neman fara sabon kasuwanci, ko sabon layin samfur, ko fitar da sabbin jagororin don kasuwancin da ke akwai, kuna buƙatar jerin abubuwan da za ku iya.

Tun da ABM ya mai da hankali kan kamfanoni da wataƙila za su zama mafi kyawun abokan cinikin ku, kuna buƙatar sanin yadda kyakkyawan kamfani ɗin ku ke kama. Wannan yana nufin masu bege waɗanda ba kawai za su iya canzawa ba har ma don samar da ƙima na dogon lokaci.

Madaidaitan bayanan martabar abokin cinikin ku yakamata ya haɗa da alƙaluman jama'a, da bayanan tsattsauran ra'ayi, da fa'ida cikin ɗabi'a, dacewa, da niyya. Menene madaidaicin girman kasuwancin? Nawa ne kudaden shigarsu na shekara? Wadanne masana'antu suke aiki a ciki? A ina suke? Bugu da kari, ingantaccen bayanin martabar abokin ciniki ya kamata ya nemi alamun halayya daga masu yiwuwa, kamar sau nawa suka ziyarci rukunin yanar gizon ku, da fahimtar irin samfuran da sabis ɗin da suke amfani da su a cikin tsarin siyan su.

Tsara da fifita su

Da zarar kun gano ingantattun al'amurra, mataki na gaba shine tsarawa da ba da fifikon lissafin da yin tsarin talla don shigar da mafi kyawun jagoranci. Kamar yadda aka ambata a sama, ba kuna ƙoƙarin kaiwa mutum hari ba amma duk masu yanke shawara a cikin wannan kamfani. Wannan yana buƙatar ingantaccen tsarin talla wanda ke faɗaɗa isar da saƙo a cikin tashoshi da yawa. Wannan tsarin zai iya haɗawa da tallan nuni mai ƙarfi, tallan waje, kafofin watsa labarun, da ƙari. Makullin shine ƙungiyoyin tallace-tallace da tallace-tallace suyi aiki tare don cimma burinsu.

Samun daidaito

Gaskiyar cewa ABM yana kawo tallace-tallace da tallace-tallace tare yana da girma.

Kashi 50 cikin 50 na lokacin tallace-tallace yana ɓata a kan sahihancin da ba ya da amfani kuma cewa masu sayar da tallace-tallace sun yi watsi da kashi XNUMX na tallace-tallace.

Alamar

Kuskure ba kawai yana haifar da asarar yawan aiki ba har ma da asarar damar kasuwanci.

Ƙungiyoyi masu daidaita tallace-tallace da ayyukan tallace-tallace sun sami kashi 36 cikin ɗari mafi girman ƙimar riƙe abokin ciniki da kashi 38 mafi girman ƙimar nasara na tallace-tallace.

MarwaSakari

Mayar da hankali kan Darajar Rayuwa

Tare da ABM, rufe yarjejeniya ba shine ƙarshen dangantaka ba, amma yana farawa. Da zarar mai yiwuwa ya zama abokin ciniki, dole ne su gamsu. Wannan yana buƙatar bayanai. Ƙungiyoyin B2B suna buƙatar sanin abin da ke faruwa bayan abokin ciniki ya saya, abin da suke amfani da shi da abin da ba sa amfani da shi, da abin da ke sa abokin ciniki ya yi nasara. Abokin ciniki ba shi da daraja idan ba za ku iya riƙe kasuwancinsu ba. Ta yaya suke hulɗa da samfurin? Shin suna cikin haɗarin fita? Shin ƙwararrun 'yan takara ne don haɓaka ko siyar da giciye?

Tare da ABM yana kaiwa, Inganci ne akan Yawan yawa

Yawan jagoranci da dama bai isa a auna ABM ba. Dabarar ba ta aiki akan ma'anar gubar na gargajiya da ƙima fiye da yawa. A baya, ABM ya kasance da farko amfani da manyan kamfanoni masu samar da kayan aiki masu kyau waɗanda zasu iya saka hannun jari mai mahimmanci da kuɗi a cikin tsari mai girma. A yau, fasaha tana taimakawa sarrafa atomatik da sikelin ABM, wanda ke kawo farashin ƙasa kuma yana sa ABM ya fi dacewa ga kamfanoni na kowane girma. Bincike ya nuna a fili cewa tallan B2B yana motsawa zuwa ABM. Sai dai batun saurin gudu.

DCI ta samar da wannan Kundin bayanai wanda ke bibiyar ku ta hanyar abin da ABM yake, ƙididdigansa, bambance-bambancensa, da hanyoyin sa:

menene abm account based marketing infographic

Daga Doug Bewsher

Doug shine Shugaba na Gyara. Doug yana da ƙwarewar shekaru 20 yana gina ƙirar duniya a cikin masana'antar fasaha. An ƙirƙira shi kuma ya jagoranci kasuwancin B2C da B2B, samar da buƙatu da shirye-shiryen ginin ƙira don samfuran kayan aiki da sabis na lalata abubuwa.

shafi Articles

Komawa zuwa maɓallin kewayawa
Close

An Gano Adblock

Martech Zone zai iya ba ku wannan abun cikin ba tare da farashi ba saboda muna yin monetize da rukunin yanar gizon mu ta hanyar kudaden talla, hanyoyin haɗin gwiwa, da tallafi. Za mu yi godiya idan za ku cire mai hana tallan ku yayin da kuke duba rukunin yanar gizon mu.